Заработок с внутриигровых покупок (IAP) сводится к одному простому вопросу – почему мы покупаем? Я дам вам подсказку – главным образом для удовлетворения своих эмоциональных и психологических потребностей. Если вы поймете, как думают люди в вашем приложении, вы сможете заработать, и эта статья как раз об этом. В этой статье я расскажу 40 секретов, которые вы можете использовать в ваших приложениях прямо сейчас, чтобы зарабатывать больше с внутриигровых покупок. Вот некоторые из методов, о которых вы узнаете:

• как использовать отвлекающий эффект;
• как сформировать положительное отношение к вашему магазину;
• как оптимизировать игру для платящей аудитории;
• и еще более 37 дополнительных советов.

Готовы ли вы приступить к монетизации вашего приложения, как настоящий профи? Тогда давайте начнем!

1. Постепенно увеличивайте сложность игры

Давайте начнем с основ – это очень важно для облегчения пользователю работы с вашим приложением. Подумайте, будете ли вы тратить деньги в игре, с которой вы не знакомы? Скорее всего нет! Эта стратегия работает, если ваше приложение отвечает следующему требованию – пользователь должен в полной мере или с небольшими ограничениями оценить все возможности игры. Благодаря этому вы сможете достичь сразу двух вещей:

• Вы поднимете среднее время сессий пользователя, т. е. время которое пользователи тратят в вашем приложении.
• Вы увеличите вероятность того что люди, которые более склонны тратить большое количество денег в вашей игре, будут покупать дорогие вещи по мере их прогресса.

Люди, которые не хотят тратить деньги, будут тратить огромное количество времени, чтобы попробовать пройти её на одном лишь мастерстве. Поскольку эти пользователи проводят время в вашей игре, вы можете получить дополнительный доход с рекламы, интегрировав ваше приложение с такими сервисами, как Tapjoy, SponsorPay и др. Вы можете увидеть данную стратегию в игре Contract Killer Zombies 2 ниже:

По мере прохождения игры, новые уровни с возрастающей сложностью добавляются на карту. Чем сложнее уровень, тем больше вероятность того, что пользователю понадобится дополнительное время, чтобы пройти уровень без использования IAP или тратить деньги на усовершенствование оружия в игре.

2. Предлагайте бонусы

Предлагайте бонусные материалы, которые доступны только для людей, приобретших платный контент, это может стимулировать совершение платежей в игре. Sniper Shooter использует эту стратегию ниже:

В этой игре вы должны купить определенные снайперские винтовки с определенными характеристиками, чтобы получить доступ к новым уровням игры. Вы можете купить виртуальную валюту с помощью реальных денег, или заработать, выполнив различные суб-миссии в предыдущих уровнях.

3. Покажите примеры вашего IAP контента

Вы бы стали тратить деньги на вещь, не зная на сколько полезна она вам окажется ? Дайте вашим пользователям попробовать некоторые из платных возможностей или даже все из вашего списка платного контента, но с расходуемым, ограниченным количеством. Например, если пользователи привыкнут к использованию расходуемых бонусов в самом начале игры, то вероятнее всего в будущем игроки будут склонны покупать больше, после того как они закончатся. Fruit Ninja использует эту стратегию ниже:

Изначально в вашем распоряжении три бесплатных бомбы. К тому времени как вы закончите лишь несколько уровней вы поймете насколько полезными они являются и вы, вероятно, захотите купить их для более тяжелых уровней.

4. Заставьте игрока зарабатывать ваш IAP контент

Эта стратегия используется в феноменально успешной игре Candy Crush Saga. Данный метод зарабатывания на IAP основан на концепции того, что пользователь должен разблокировать последовательно все содержимое IAP, чтобы продолжать проходить игру:

Эта стратегия обеспечит сразу несколько преимуществ:

• повышение внимания на платном контенте в вашем приложении;
• увеличение ценности вашего содержимого в IAP;
• уменьшение недовольства пользователей, которые не заинтересованы в вашем платном контенте.

5. Завлекайте игроков

Это совет от моего друга: Magnus Söderberg, CEO of Triolith Entertainment Triple Town является прекрасным примером той игры, которая завлекает пользователя своим увлекательным геймплеем и предлагает пользователям платную версию, чтобы улучшить их геймплэй.

Triple Town является головоломкой-стратегией с ограниченным количеством ходов за игровую сессию. Когда движения игрока будут исчерпаны, он должен выждать некоторый период восстановления, чтобы продолжить игру. Тем не менее, игроки, которые не хотят ждать, могут купить возможность неограниченно передвигаться. В основном, эта возможность имеет доступную цену и позволяет игрокам проходить игру значительно быстрее.

6. Предложите платную функцию «Save me»

Когда игроки находятся в гуще событий и в опасных ситуациях приближаются к проигрышу в игре, вы можете предоставить им возможность купить “Save Me”. Это возможность позволит пользователю играть, не теряя своего текущего счета и прогресса игры. В играх, где есть таблицы лидеров это может быть прекрасным методом для получения прибыли, так как пользователь принимает досрочное решение в пылу сражения.

Бесконечные игры являются наиболее подходящим видом приложения для этого метода. Некоторые из известных приложений, в которых можно увидеть данную стратегию: Subway Surfers и Temple Run.

7. Любопытство – хороший рычаг

Этот совет исходит от Trey Smith, маркетингового гения. Вы можете посмотреть и проверить некоторые из его идей в Trey Smith – Live at App Empire 2012. Вы должны использовать любопытство вашего игрока и заставить его хотеть купить ваш платный контент. Extreme Road Trip 2 является отличным примером игры, в которой это реализовано, как нельзя лучше. Вы можете затереть или скрыть содержимое до тех пор пока он не будет разблокирован – это повысит желание игрока увидеть, что скрыто за занавесом.

8. Используйте отвлекающий эффект

Давайте проведем небольшой эксперимент. Вы и ваша вторая половинка пошли в кино на фильм «Джанго освобожденный», и вы знаете правило – просмотр фильма должен сопровождаться поеданием попкорна. Подходите к прилавку, чтобы посмотреть на меню с ценой и количеством попкорна:

Какой бы вы выбрали и почему? Если вы выбрали большой пакет вы стали жертвой отвлекающего эффекта. 74% людей будут выбирать большой пакет. Обычно никто не выбирает средних, так что можем предположить, что 26% людей выберут небольшой размер. Бьюсь об заклад, вы выбрали большой размер, потому что он выглядит гораздо привлекательнее, чем средний и он только на 50 центов дороже. Отличная сделка! Теперь представьте, что вы столкнулись со следующим меню:

Какой размер пакета вы бы выбрали теперь? В этом случае 87% людей выбрали бы небольшой размер. Поскольку это огромная разница! В среднем в кинотеатре 100 человек, вот как продажи попкорна будут отличаться в двух сценариях: Сценарий А: Отвлекающий эффект – $7.00 * 74 человек + $3.00 * 26 человек = $596.00 Сценарий В: Без отвлекающего эффекта – $7.00 * 13 человек + $3.00 * 87 человек = $352.00 Просто добавив отвлекающий пакет среднего размера кинотеатр заработал дополнительные $244. Отлично! Отвлекающий эффект, как правило, работает только в том случае если пунктов всего три. Пункты должны выглядеть привлекательно и казаться пользователю потрясающей покупкой.

9. Погружайте пользователя в атмосферу приложения

Вот небольшой, но действенный трюк, который оказывает невероятный эффект и при этом его можно реализовать потратив пару секунд. Вы когда-нибудь играли в казино в Лас-Вегасе или в Монако? Оглянитесь вокруг там вы никогда не найдете часов, это притупляет восприятие времени и провоцируется остаться на более долгое время.

Удаление строки состояния продлит среднее время каждой игровой сессии. Чем больше игроки проводят времени в вашем приложении, тем больше шансов убедить их приобрести у вас платный контент.

10. Предоставьте возможность «Удалить рекламу»

Хотя кажется, что каждый использует данную стратегию, не стоит недооценивать её. Это очень просто, поскольку многие пользователи хотят в полной мере насладиться вашим приложением и не хотят отвлекаться на рекламу. В качестве эксперимента зайдите в App Store и просмотрите отзывы ТОП приложений, которые не предлагают эту функцию. Вы не представляете сколько людей попросит эту возможность!

11. Если вы сомневаетесь использовать ли в игре легко расходуемые материалы

Недавнее исследование от Flurry показывает, что из всех возможных моделей IAP, расходуемые товары, как правило, приносят наибольший доход по сравнению с остальными типами содержимого. В инфографике от Flurry показаны различные модели IAP и как они отличаются друг от друга:

Если вы решите использовать лишь один вариант монетизации, выбирайте легко расходуемые материалы. Это будет вашим лучшим выбором!

12. Дайте вашим игрокам больше статистики – они это любят

Геймеры любят мельчайшие детали, к примеру, о том какой уровень у игроков в игре. Дайте вашим игрокам возможность помериться силами с другими игроками по всему миру. Ruzzle является отличным примером приложения, которое предлагает эту опцию через IAP:

13. Цените время игроков

Большинство людей ценят время, как драгоценный дар, и геймеры не являются исключением. Люди, как правило, нетерпеливы и хотят удовлетворить свои потребности, как можно скорее. Большая часть людей тратит время на мобильные игры в ситуациях, когда ожидает чего-либо, например, находится в очередях и поэтому в любой момент может прекратить игру. Геймеры хотят выжать максимум игрового времени из каждой сессии. Вы можете заработать на этом, продавая им время. Если вы просматриваете App Store вы увидите множество игр, которые реализуют эту стратегию достаточно эффективным способом. Clash of Clans является достаточно успешной игрой, которая в основном реализует данную стратегию:

Clash of Clans позволяет ускорить процесс строительно-монтажных работ и строительство армии за виртуальную валюту игры. Это невероятно успешная игра, но вы можете пойти дальше и собрать данные о том, что побуждает людей тратить деньги за время. Отличным способом для измерения и регулировки эффективности вашей стратегии IAP является настройка сервера, где вы можете изменять длительность событий и их стоимость. Таким образом, вы сможете найти отличное соотношение продолжительности события и цены.

14. Группируйте содержимое IAP

Если у вас есть набор игровых элементов, которые могут быть связаны и проданы вместе, как группа, сделайте это! Люди любят покупать вещи в большом количестве. Draw Something это довольно неплохое приложение, которое предлагает цвета и группы цветов для их приложения:

15. Формируйте положительные чувства к вашей игре

У людей при посещении различных мест формируются связь между эмоциями и переживаниями. Ваше приложение не является исключением. Вы можете использовать эту стратегию, чтобы помочь игрокам сформировать положительное впечатление от вашей игры. При первом запуске своей игры, приведите людей в ваш магазин и дайте им подарок за посещение. Им понравится ваш подарок, который в свою очередь сформирует положительное мнение об игре. А пользователь, который испытывает положительные чувства к вашему приложению, вероятно, позже может приобрести что-то у вас.

16. Предлагайте реликвии

Создайте дополнительное наиболее ценное содержимое по отношению к остальному. Украсьте его и сделайте значительно привлекательнее остальных предметов. Это будет ваша реликвия. Взгляните на контент, который предлагается в приложении Noble Nutlings:

Как вы можете видеть золотое колесо наиболее дорогое, чем другие пункты в списке. Реликвии прекрасно завлекают геймеров. Простые люди будут тратить деньги, чтобы получить реликвию прямо сейчас, а геймеры будут тратить часы, чтобы разблокировать реликвию и вы будите получать доходы от обоих типов пользователей.

17. Добавьте в игру юмор

Кто не хотел бы купить летающий холодильник?

Этот пример из очень успешной игры Mega Jump. То, что начиналось, в шутку в студии превратилось в играбельной красный холодильник, тысячи игроков потратили свои с трудом заработанные деньги на него.

18. Используйте ограниченные временем предложения

Предлагайте вашим пользователям товары в вашем магазине с ограничением времени сделки. Предлагайте товар со скидкой 50% тем самым вы будите повышать интерес пользователя приобретать у вас контент. Следующий скриншет из игры Contract Killer Zombies отлично это демонстрирует:

Таймер обратного отсчета, показывающий сколько времени осталось до конца скидочного предложения, создает эффект срочности и игроки могут в спешности приобрести ваш контент. В случае если вы можете контролировать изменения IAP, изменять настройки «время предложения» и «стоимость», вы сможете подобрать подходящую комбинацию этих параметров для вашего приложения.

19. Предлагайте правильный инструмент в нужное время

Специальные предложения, сделанные для нужных игроков в нужное время – это мощный метод продаж.

Например, специальное предложение в игре Contract Killer Zombies 2 нанять наемника, когда вы столкнулись с полной комнатой зомби. В этот момент игроки не знают своих шансов на победу и могут прибегнуть к помощи наемника.

20. Создавайте красочные магазины

Noble Nutlings имеет один из лучших магазинов:

Магазин прост в использовании, красив и очень полезен. Одной отличительной чертой данного магазина является возможность попробовать товар, прежде чем купить. Apple Store дает большое преимущество, когда люди могут попробовать что-то, прежде чем они совершат покупку, как правило, обменный курс в таких магазинах значительно выше.

21. Используйте психологию цвета

Подумайте о том, чтобы предлагать товар из вашего магазина всплывающими окнами с цветными кнопками. Как цвет кнопок влияет на покупательские привычки ваших пользователей? Ниже приведен график соответствия настроения и цвета:

Вы можете использовать эти данные в качестве отправной точки. Отличной идеей является техника, известная как A/B тестирование, позволяющая понять какой цвет или сочетание цветов приведет к повышению коэффициента конверсии. Вы не должны перестраивать весь интерфейс, иногда небольшие изменения цвета кнопки «Купить» достаточно чтобы был получен отличный результат. clutch.io это отличный онлайн инструмент, который позволяет использовать A/B тестирование в вашем приложении. Этот инструмент недавно был приобретен компанией Twitter, которая в свою очередь предоставляет все необходимые инструменты для того чтобы настроить все на своем сервере для поддержки A/B тестов в вашем приложении. Вот простой пример того, как цвет обычно влияет на поведение покупателей:

• Желтый – часто используется, чтобы привлечь внимание покупателей.
• Красный показывает актуальность, попробуйте применить его к ограниченному по времени предложению.
• Синий создает ощущение доверия и безопасности.
• Зеленый является самым простым цветом для наших глаз и обычно используется, чтобы помочь людям расслабиться.
• Оранжевый создает призыв к действию.
• Черный используется для рынка роскоши. Если вы используете реликвии в вашем IAP сделайте его черного и золотых цветов, чтобы придать ощущение что этот товар является бесценным.

22. Ваш магазин должно быть легко найти

Сделайте несколько способов попасть в ваш магазин. Чем легче найти магазин, тем больше вероятность, что люди приобретут там что-то. Посмотрите на скриншот игры Draw Something, где видно, что в игре используется сразу несколько способов попасть в магазин:

23. Предлагайте игрокам разовые сделки

Eternity Warriors 2 показывает отличный вариант реализации разовой сделки:

Если вы покажете это один раз вашим пользователям, то это покажется невероятно привлекательным, но если вы начнете использовать их слишком часто, это начнет раздражать. Не показывайте разовое предложение при каждом запуске, пользователь должен думать, что такие сделки очень редки.

24. Привлекайте внимание игроков

Если вы хотите чтобы значимые предметы вашего приложения выделялись, используйте различные блестящие украшения и другие эффекты чтобы привлечь внимание, как показано на скриншоте ниже:

25. Предложите мульти-покупки

Предложите что-то бесплатно, если пользователь покупает определенное количество контента, подобное используется в супермаркетах для поощрения больших покупок. Однако не переусердствуйте, люди могут привыкнуть к «уцененным» товарам. Приложение ниже отлично показывает пример мульти-покупок:

26. Создайте свою собственную экономику

Постройте экономику из доступной и премиум валюты. Доступная валюта – это та валюта, которую можно заработать в процессе игры. Премиум валюта доступна только тем игрокам, которые используют реальные деньги. Вам нужно заставить игроков, которые зарабатывают доступную валюту, играя в игру, играть как можно больше, зарабатывая тем самым вам на рекламе или приобрести премиум валюту и обменять её на доступную валюту. На этом скриншоте вы можете увидеть пример премиум валюты на продажу:

Хорошим подходом к управлению виртуальной экономикой считается возможность удаленного редактирования параметров. Это упрощает обслуживание вашего IAP.

27. Используйте Applicasa для управления стратегией вашего IAP

Applicasa.com является мобильной платформой, которая поможет вам настроить и оптимизировать IAP. Их платформа все еще находится в бета-версии, но уже сейчас кажется многообещающей и качественной. Есть несколько способов, которыми Applicasa помогает вам управлять вашими предложениями в IAP:

• Помогает понять насколько высоки или низкие цены.
• Следить за валютой доступной в вашей виртуальной экономике и сколько из этого используется каждый день.
• Получайте подтверждение каждой сделки в IAP.
• Настройте динамический виртуальный магазин, где вы можете уточнять цены, детали и загружать новые элементы.
• Отслеживайте, какой элемент наиболее привлекательный и сколько раз он был приобретен.
• Выполнять A/B тестирование для любого вашего содержимого.
• Автоматическое разделение пользователей по их поведению на группы. Это позволит рекламировать содержимое на различные категории людей.

Важно отметить, что все пользователи отличаются и вы не сможете эффективно продавать для всех. На рисунке ниже показано, как Applicasa производит разделение игроков на группы:

Applicasa также позволяет создавать акции и специальные предложения или объявления на основе поведения пользователей. Два следующих графика показывают, как возраст и пол влияет на покупательские привычки пользователей:

28. Предложите платный контент в качестве награды

Когда вы предлагаете платный контент в качестве награды за выполнение определённого действия, ваше предложение будет как правило с благодарностью принято. Кроме того это позволяет повышать доверие к вашему приложению. Subway Surfers предлагает следующую награду за вход в их игровой центр:

Когда вы отдаете виртуальную валюту в качестве подарка вы тем самым повышаете шанс того что игрок вернется в ваше приложение повторно. Одним из хороших примеров такой награды является игра The Simpsons™: Tapped Out:

Мало того что награда увеличивается с каждым днем посещения приложения так еще и есть тайный подарок. Это позволит на многие дни привлечь игроков в ваше приложение. В приведенной ниже таблице иллюстрируется, как изменятся количество покупок по отношению к количеству игровых сессий:

Результатом того, что ваше приложение посещается пользователем изо дня в день будет уверенность в вашем приложении, что повлечет более значимые траты в вашем приложении. Лояльная пользовательская база является залогом успеха если вы планируете в течении длительного времени разворачивать концепцию монетизации вокруг вашего приложения.

29. Управляйте сложностью игры

Если ваша игра строится на основе уровней, то можно предлагать пользователя пропустить уровень на основе IAP. Кроме того вам необходима возможность настроить сложность каждого уровня, чтобы найти оптимальный баланс между уровнем сложности и заработком. Вы должны быть осторожны при изменении сложности уровней, поскольку вы можете сделать уровень слишком трудным и шансов, что пользователь вернется, будет значительно меньше.

30. Адаптируйте игру для различных аудиторий и предпочтений

Дайте пользователям возможность изменить их внешний вид в игре, покупать одежду или выбирать аватар. Это позволит игрокам быть индивидуальными. В игре Temple Run это сделано превосходно:

31. Предлагайте помощь в сложных моментах

Предлагайте игрокам, зашедшим в ваше приложение впервые, пройти обучение. Contract Killer Zombies 2 используют эту технику. Если у вас закончились патроны или вам необходимо более сильное оружие это игра предложит вам это.

32. Сделайте список рекомендуемых покупок

Большинство игроков проходя тот или иной уровень думают «Как бы было круто, если бы я купил ту пушку». Чтобы подобного не происходило, предоставьте игрокам список рекомендуемых товаров для покупки перед прохождением того или иного уровня. Игра Eternity Warriors 2 предлагает игрокам рекомендуемые покупки перед каждым уровнем:

33. Продавайте реальные товары

Такие известные приложения, как Fruit Ninja и Angry Birds могут продавать собственные товары через приложение. Большинство разработчиков не достигают такого уровня, но если вы набрали огромную базу лояльных игроков, то вполне можете предложить им реальные товары в виде футболок и кружек с символикой вашего приложения.

Temple Run предлагает купить обои в своем приложении, кто сказал что и вы не можете сделать подобное:

34. Следите за самыми кассовыми приложениями

Топовые приложения обычно разрабатываются студиями, которые обладают умением привлекать игроков. Скачайте их приложения и посмотрите с аналитической точки зрения, что так привлекает игроков и что побуждает их к покупке. App Annie представляет диаграммы самых кассовых приложений:

35. Предлагайте платный контент в обмен на услуги

Хотя большинство людей не будут тратить деньги в вашей игре, они все равно любят получать виртуальную валюту в обмен на свои услуги. Предложите игрокам выполнить некоторые действия и предоставьте им некое вознаграждение которые в игре имеет ценность. Некоторые действия за которые вы можете давать вознаграждения:

• Приглашение друзей из социальных сетей, электронной почты и т. д.
• Предлагайте совершить действия, которые имеют для вас определенную ценность.
• Обмен баллов в социальных сетях.
• Регистрация в социальных сетях.
• Подписка на список рассылки.
• Создание учетной записи в вашей игре.

Деньги это не единственная ценность в стратегии монетизации. Упоминание в социальных сетях, а также формирование собственной аудитории, что имеет огромное значение.

36. Создавайте много платного контента

В среднем менее 2% пользователей будут приобретать ваш платный контент. По исследованиям W3i контент по цене от $0,99 до $1,99 генерирует только 6% от общего дохода вашей игры. Тем не менее содержимое по цене от $9,99 до $19,99 генерирует 47% от общего дохода. Вы можете попытаться изменить свой контент, чтобы привлечь случайных пользователей, чтобы попытаться увеличить количество покупок в приложении. Статистика говорит о том, что готовые на трату денег пользователи пойдут и на крупные покупки. В долгосрочной перспективе вы будете делать большую часть денег на дорогостоящих товарах, даже если продавать вы их будите меньше.

37. Просьбу о выполнении действий пишите вежливо

Общайтесь с пользователем вежливо, ведь именно так вы можете вызвать положительные чувства у игрока.

38. Анализируйте и оптимизируйте вашу стратегию монетизации

Даже если ваш бизнес успешен, всегда есть место для усовершенствований. Задайте себе три вопроса и попытайтесь найти на них ответы:

• Как я могу повысить эффективность моей стратегии IAP?
• Как я могу сделать мой контент более привлекательным?
• Как я могу упростить процедуру покупки моего контента?

Чтобы помочь ответить на эти вопросы, сравним две игры из той же франшизы: Contract Killer Zombies и Contract Killer Zombies 2:

Если у вас будет недостаточно золота, то вы будете перенаправлены на покупку золота что значительно снижало процент конверсий. А теперь давайте взглянем, как в Contract Killer Zombies 2 это было исправлено, там сделали небольшой твик для процесса покупки:

Вы заметили изменение? Теперь приобрести оружие можно в один шаг.

39. Используйте маркетинговые слова

Язык является невероятно мощным средством, когда дело доходит до продажи. Вот некоторые из слов, которые удивительно влияют на поведение потребителей: Sale – 52% потребителей войдут в магазин у которого на вывеске будет слово «Sale» Guaranteed – 60% зайдут в магазин где будет написано «Guaranteed». «Free» – не все ли любят бесплатное? Чтобы проиллюстрировать возможности слова «Free» давайте рассмотрим следующий сценарий. Клиенты имеют возможность выбора между двумя видами конфет. Одним из них является известный бренд шоколада с ценою 0,19 $ – около 50% от обычной цены. Другой шоколад – идентичный по качеству и вкусу, хотя и не известный бренд – по цене $ 0,01.

В этом случае около 75% выберут шоколад по цене $0.19, который известен, в то время, как только около 25% выберут шоколад по цене $ 0.01. Теперь снижаем цену каждого вида конфет на один цент, в результате образуется следующая схема ценообразования:

Внезапно ситуация обратная: люди забудут о шоколаде, который продается по $0.18 и 71% выберут бесплатный шоколад. Только 29% людей выберут шоколад за деньги. Мораль этой истории? Бесплатный контент может быть мощным инструментом для изменения поведения покупателей.

40. Не раздражайте пользователя

Надеюсь, вам была полезна эта статья и возможно вам пригодятся эти 40 методов повышения конверсии. Помните, что все это было испытано на успешных проекта и это отлично работает.

Источник