Идея начать собственное дело может вскружить голову кому угодно. Но, к сожалению, наивные и смелые мечты, сопутствующие запуску, часто разбиваются об утесы реальности. Утверждение «главное – начать, а клиенты приложатся» не соответствует действительности. Почти всегда за «быстрым» успехом стоят годы тяжелой работы.

Как один из элементов такого успеха, маркетинг стартапа – дело уникальное и сложное, зачастую выполняемое в условиях ограниченных ресурсов (деньги, время, навык). Поэтому каждое действие, вне зависимости от его значимости, должно быть тщательно спланировано и безупречно выполнено. Кроме того, в применении к стартапу, традиционные маркетинговые стратегии работают далеко не всегда. Так что продвижение новорожденного бизнеса – особая задача, успешное решение которой подразумевает правильное использование двух средств: контент-маркетинга и PR.

Перед вами – претендующее на полноту руководство по маркетингу стартапа. Запаситесь терпением и будьте готовы к нескольким подходам, материал объемный. Начнем с начала.

Фундамент

Фундамент – основа любого здания. Стены стоят на фундаменте, и чем он крепче, тем дольше простоит вся постройка. То же самое верно и для успешной стратегии маркетинга стартапа. Перед тем, как с головой бросаться в реализацию своих потрясающих идей, убедитесь в том, что под вашими ногами – надежное основание.

1. Выбор рынка

Глаз стартапера практически всегда «замылен». Он думает, что его продукт нужен всем. Это неудивительно: энтузиазм и полное подчинение мыслительных процессов одной идее творят и не такие чудеса. Но на деле гениальное творение, тот самый продукт стартапа, интересует совсем немного людей. Так что пытаться продать его всем и каждому значит тратить время и деньги. Поэтому критически важно найти свой рынок, собственную рыночную нишу, и разводить бурную деятельность именно в ее рамках.

Как найти свой рынок? Следует принять во внимание 4 фактора:

1.      Размер рынка: ваша целевая аудитория сосредоточена в определенном регионе? Пол и возраст (мужчины? женщины? дети?)? Чем более точные сведения об объеме вашей целевой аудитории на рынке вы получите, тем лучше.

2.      Денежная емкость рынка: есть ли в избранной нише платежеспособный спрос, готовы ли люди платить за ваш продукт?

3.      Конкуренция: насколько насыщен рынок, сколько игроков предлагает что-то подобное вашему продукту?

4.      Ценность продукта: с учетом всех прочих факторов, является ли ваш продукт достаточно уникальным, чтобы привлечь внимание потребителя, добраться до него сквозь окружающий рекламный шум?

2. Выбор ключевых слов

Определившись с рынком, можно приступить к составлению списка ключевых слов/фраз. Этот список используется при написании статей в собственный блог, заметок в соц. сетях и текстов на сайт продукта. Отобранные в него ключ. слова должны точно отражать ваш продукт/бренд. Подумайте: по каким словам и сочетаниям пользователи станут искать ваш сайт через поисковик?

Начните с ядра: занесите в список от трех до пяти ключевых слов и фраз, которые полностью описывают идею вашего стартапа. Например, для  Onboardly ядро включает в себя следующие ключи: «привлечение клиентов», «контент-маркетинг», «PR стартапа». Подбирайте слова, которые отражают ценность вашего продукта с точки зрения его потребителя.

Совет: ключевые слова и фразы, входящие в ядро, – отличная основа для таксономии блога продукта/стартапа. Используйте их как рубрики.

Определив три-пять базовых ключей, можно приступить к расширению списка. Вторичные ключевые слова – конкретизация ядра. Например, производными от ключа «контент-маркетинг» будут «корпоративный блог», «лучшие блоги», «email-маркетинг». Ознакомьтесь со статистическими отчетами, чтобы выяснить, по каким запросам посетители уже приходят на ваш сайт. Используйте статистику запросов (Google Keyword Tool, «Статистика ключевых слов» Яндекса): вводите в поле ваши базовые ключи и подбирайте вторичные ключевые слова и фразы из тех, что ассоциированы поисковой системой с вашим запросом. Лучшие производные – те, которые генерируют заметный трафик при высокой релевантности и низкой конкуренции. То есть поиск по таким запросам производится достаточно часто, но в выдаче действительно релевантных ссылок не так много.

3. Цель

В маркетинге и продвижении, каждый стартап может ставить перед собой разные цели. Кто-то считает кампанию успешной, если в результате ее проведения был привлечено 500 подписчиков, а кто-то измеряет эффективность маркетинговых инициатив сугубо в денежном эквиваленте и успешной называет только ту акцию, которая принесла 50 тысяч долларов прибыли по итогам месяца. Вне зависимости от вашего мерила, определите для себя цель, достижение которой позволяет считать проведенные мероприятия успешными. И обязательно поделитесь этой целью со всей командой.

Важно: определяя цель, ориентируйтесь на реальные возможности и потребности бизнеса, а не на собственные амбиции и тщеславие. И будьте последовательны, не меняйте критерии успешности маркетинга от месяца к месяцу. Если эффективность кампаний измеряется подписками, не пытайтесь переключиться на деньги.

4. Ключевая метрика

Определяя цель, не следует удовлетворять свои амбиции и тешить самолюбие. Определяя ключевые метрики, избегайте раздувающихся показателей, отражающих не самые важные достижения. Вам нужны метрики, позволяющие отслеживать реальный рост. Только с их помощью вы сможете вовремя увидеть огрехи в задуманных мероприятиях и исправить их, или же улучшить и без того хорошие решения.

Хорошая ключевая метрика сочетает в себе точность и конкретику. Например, целью себе вы поставили привлечение 500 новых подписчиков. В таком случае, можно измерять эффективность (конверсию) призыва к действию (подписке), и даже определить количество показов этого призыва пользователю. Суть в том, что метрика должна отражать конкретные действия, совершаемые потребителем на пути к статусу вашего клиента. И не пытайтесь измерять абсолютно все. Сосредоточьтесь на том, что действительно имеет значение.

Совет: запишите базовые показатели избранных метрик. Так вы получите точку отсчета и сможете легко определять свой прогресс.

5. Конверсия

Следующий шаг – определение уровня конверсии. От нее зависит ценность цели. Например, при конверсии в 20% сотня подписок в месяц – отличный результат. Но если конверсия равна 1%, то есть клиентов становится лишь 1 человек из ста подписавшихся, цель теряет в ценности.

Основываясь на уже имеющихся данных, определите свой уровень конверсии. Затем вычислите ценность клиента в течение всего срока его общения с вами (проще говоря, сколько денег он вам принесет, пока пользуется вашими услугами/продуктами/лоялен к бренду). Если вы знаете, как много потенциальных клиентов становится клиентами реальными, и сколько эти реальные клиенты приносят вам денег, вы можете вычислить монетарную ценность каждой из поставленных целей. Например, генерация 2500 долларов прибыли – более показательная цель для маркетингового инструмента «новостная рассылка», чем 100 новых подписчиков.

6. Определение бюджета

В конце концов, речь всегда идет о деньгах. Сколько вы можете потратить на маркетинг своего стартапа? Согласно некоторым исследованиям, при равно количестве завоеванных клиентов привлекающий маркетинг (inbound marketing) обходится на 61% дешевле традиционной рекламы (outbound marketing). Но даже привлекающий маркетинг – ведение блога, активность в социальных сетях, органическое привлечение клиента в отличие от  «принудительного» показа ему рекламы, – стоит денег. Определите бюджет с самого начала и не выходите за его рамки.

Тщательно планируйте свои расходы в рамках этого бюджета. Есть мнение, что 57% стартапов не учитывают возможный ROI (возврат на вложения) при расчете маркетингового бюджета. Так что лучше сразу проведите некоторый анализ, сделайте прогнозы. Может быть, блог является вашим самым мощным маркетинговым инструментом, и вы готовы потратить на него 40% бюджета. Или на данном этапе лучше вложить 35% в разработку новой электронной брошюры или онлайн-курсов. Перед тем, как принять подобное решение, подумайте о возможных результатах и подготовьте все, что необходимо для его реализации.

Социальные медиа

Социальные медиа очень популярны, когда речь идет о распространении контента и продвижении с привлечением авторитетных пользователей, чьи посты/записи/твиты читают тысячи людей. Распространение контента через социальные сети может привести на ваш сайт сотни посетителей, а эффективная работа с влиятельными пользователями – привлечь тысячи новых потенциальных клиентов. Переоценить такие возможности трудно. Но, конечно, для того, чтобы получить максимальный эффект, необходимо знать несколько приемов.

1. Выбор соц. сетей

Особой стратегии в том, как большинство стартапов подбирает социальные сети для продвижения, не наблюдается. Две самые распространенные ошибки: стремление охватить все доступные соц. медиа и желание работать в определенных сетях лишь по причине присутствия там конкурентов. Раз уж все конкурирующие стартапы активничают в Facebook, Twitter и LinkedIn, нам тоже там самое место, так? Может да, а может и нет.

Facebook, Twitter, LinkedIn, Tumblr, Reddit, Pinterest и с недавних пор Instagram – самые популярные на данный момент социальные сети. Каждая из них отлично подходит для распространения контента и создания сообщества, но все они имеют свои особенности. Например, Facebook может быть местом обитания искушенных потребителей, которые предпочитают визуальный формат постов (изображения и видеоролики). С другой стороны, Twitter населен потенциальными клиентами, которые хорошо реагируют на ссылки (например, ссылки на записи в блогах).

Каждая социальная сеть «работает» по-своему. Reddit часто называют очень защищенным каналом, где спаммеров вычисляют и блокируют максимально быстро. В отличие от Twitter, в Reddit невозможно запланировать публикацию записей в течение дня. Контент, которым вы делитесь в этой сети, должен быть уникальным и точно соответствующим избранной категории. Как и многие другие социальные медиа, Reddit требует более тщательного подхода. Размещение здесь пары рекламных записей не гарантирует повышенный интерес к ним со стороны аудитории. Учитывайте особенности сообщества, которое вам интересно; возможно, в той сети, которую вы избрали полем своей деятельности, его представителей не особо много.

Совет: учитывайте социально-демографические характеристики пользователей социальной сети. Например, Tumblr, ‘привлекает молодых людей, предпочитающих непринужденное общение. В этой сети они делятся вдохновляющими высказываниями и смешными картинками. Если ваша аудитория соответствует этому описанию, не тратьте время на LinkedIn.

2. Определение лучшего времени для публикации

Идеальное время для обновления стены или публикации твита – миф, ничего подобного в мире не существует. Все зависит от аудитории. Если вы работаете с тинейджерами, в течение школьного года лучше всего обогащать свои ленты новым контентом утром и вечером. Но в период каникул это правило не действует. Так что единого идеального времени для публикации чего угодно в социальных сетях просто не существует. Однако есть практические рекомендации, основанные на опыте (и выводах Дэна Зареллы).

Facebook:

-  Суббота – лучший день недели.

-  Делиться ссылками лучше около полудня.

-  Наилучшая частота публикации – 0,5 записи в день.

Twitter:

-  Лучшее время для ретвита – конец рабочего дня.

-  Твиты со ссылками – не более 4 в час.

-  Активность в Твиттере эффективна каждый день, кроме понедельника и пятницы.

-  Утро, полдень и вечер (18 часов) – наиболее продуктивное время с точки зрения кликов по ссылкам в твитах.

3. Использование списка ключ. слов

Список ключевых слов и фраз, составленный вами ранее, хорошо не только в SEO. Применение отобранных ключей в записях, предназначенных для социальных медиа, позволяет повысить эффективность действий и привлечь целевую аудиторию. Ключевые слова и фразы четко отражают интересы публики, которая нужна вам, поэтому ее представители реагируют на них и читают тематические записи, принимают участие в обсуждениях и т.д.

В грамотном применении списка ключевых слов вам может помочь SMM-инструмент типа HootSuite. Этот сервис предоставляет ряд замечательных возможностей, среди которых – отслеживание упоминаний ключевых слов. Таким образом, вы можете присоединяться к группам и дискуссиям, в которых используются подходящие вас ключи.

Совет: обязательно используйте свой список ключевых слов и фраз при запуске рекламных кампаний (контекст).

4. Список влиятельных пользователей

Как отмечалось выше, работа с влиятельными пользователями может дать выдающиеся результаты. На то, чтобы превратить свою страницу в соц. сети в источник влияния, может уйти масса времени, так что лучше сосредоточиться на взаимодействии с людьми, которые уже пользуются заслуженным авторитетом.

Начните создание своего списка влиятельных пользователей с поиска. Кто ведет блоги/страницы/сообщества, тематически близкие к вашему продукту/услуге? Какие из этих блогов пользуются наибольшей популярностью? Также поищите свои базовые ключевые слова в Твиттере. Какие пользователи появляются в выдаче на первых местах? Чьи ленты они читают? Помните, что большое количество читателей не всегда пропорционально их качеству. Смотрите, насколько сильно эта аудитория вовлечена в общение с автором, какова ее среднестатистическая реакция на его записи.

Совет: знаменитости, активно проявляющие себя в социальных сетях – отличный выбор, но работать с ними бывает очень сложно. Вполне равноценны им журналисты и лидеры сообществ.

5. Создание блога

Запустить блог сегодня – проще простого. Скачиваем пакет, загружаем его на сервер, следуем инструкциям по установке. Есть, например, WordPress, бесплатный движок для блога с массой потрясающих плагинов, значительно расширяющих функционал и позволяющих сделать блог именно таким, каким он вам нужен. Начать можно с тех, которые способствуют поисковой оптимизации контента, затем присмотреться к плагинам, улучшающим «ходовые качества» (ускоряющим работу сайта), следом подобрать те, что улучшают юзабилити и помогают в защите от спама. Следующий шаг – разработка списка категорий блога и ряда основных меток.

Закончив с общей организацией, займитесь «лицевой» частью блога. Насколько хорош выбранный/сделанный вами дизайн? По возможности, обратитесь к профессиональному дизайнеру за эксклюзивным шаблоном, или модифицируйте (в сторону улучшения) один из готовых. Затем попросите десяток друзей высказать мнения о внешнем виде блога. Соберите их воедино и выделите общие для всех моменты восприятия. Помните: дизайн важен с точки зрения восприятия сайта пользователем и его реакций, однако во главе угла он не стоит. Блог создан для публикации вашего замечательного контента, потребляемого интересными вам людьми в подходящее для них время. Дизайн просто должен сделать это потребление проще и приятнее.

Также не упускайте из виду функциональные аспекты. На следующие вопросы вы должны дать положительные ответы:

-  Если отойти, прищуриться и взглянуть на экран, можно ли различить и воспринять призыв к действию?

-  Есть ли на сайте поиск?

-  Размещены ли кнопки, ведущие к профилям в соц. сетям?

-  Есть ли блок подписки на рассылку и RSS?

-  Есть ли на главной странице визуальное выделение нового материала (с картинкой)?

-  Есть ли кнопки «Поделиться в…» под каждым постом?

PR стартапа

Для многих и многих стартапов, PR был и остается полнейшей загадкой.

Когда можно и нужно рассказывать людям о своем стартапе? Есть ли практический смысл в статьях о продукте/стартапе, размещенных на самых ранних стадиях их развития? Чем именно можно привлечь внимание авторов? Как засветиться в СМИ и извлечь из этого прямую выгоду – повысить продажи? Надо ли нанимать PR-агентство?

На самом деле, все не так сложно, как кажется. В общем и целом, PR сводится к принятию решений о том, что говорить, кому говорить и когда говорить.

1. Позиционирование

Ряд привлекательных заявлений, четко выражающих позиционирование, всегда должен быть на языке предпринимателя, точно так же, как и «лифтовой питч» (краткая речь о стартапе, предназначенная для произнесения в лифте, где потенциальный инвестор не сможет убежать от вас). Составление пары предложений многим кажется не такой уж сложной задачей, но позиционирующие заявления – другое дело. Здесь придется приложить больше усилий.

Начните с описания сути продукта. Затем задумайтесь об эффектах его применения. Следом обозначьте свою целевую аудиторию. В итоге вы получите три вопроса, на которые надо дать ответы:

• Чем по сути является ваш продукт?
• Как он влияет на окружающий мир?
• Кому он нужен?

Думайте о вашем творении как о решении глобальной проблемы. Продавая продукт и занимаясь его продвижением, важно практиковать именно такое отношение. Ваша задача – не впарить то, что вы делаете, а решить проблемы других.

Позиционирующие заявления – «запакованные» в пару предложений ответы на эти вопросы. Заявления используются в маркетинге и общении со СМИ. Хорошие позиционирующие заявления не только доносят до слушателя/читателя возможности продукта, но и четко обозначают его ценность для потребителя.

2. Слабые стороны

«Держи друзей близко, а врагов – еще ближе». Сунь Цзы.

Чтобы понять, как лучше представить свой продукт на рынке, какие его свойства являются наиболее ценными с точки зрения потребителя, необходимо изучить сильные и слабые стороны конкурирующих решений.

Подходите к процессу творчески. Составляйте таблицы, графики, рисуйте картинки, визуализируйте. Соберите максимум информации о продуктах и их создателях и изучите ее. Рассмотрите каждого конкурента по отдельности и в контексте остальных игроков. Ищите сильные и слабые стороны, на которых вы можете сыграть.

Помните, что при общении с журналистами и блогерами у вас будет совсем немного времени, чтобы выдать свои позиционирующие заявления (питч) и заинтересовать их. Концентрируйтесь на одном-двух аспектах, которые наиболее весомы с точки зрения полезности и потребительской ценности вашего продукта.

3. Выбор журналистов и блогеров

Ответ на вопрос о том, кому нужен ваш продукт, важен не только при составлении позиционирующих заявлений, но и в контексте отбора журналистов и блогеров в ваш медиа-лист (список интересных с точки зрения маркетинга и продвижения продукта изданий). Любое издание прибегает к услугам квалифицированных авторов, однако вам необходимо выделить только тех, чьи темы/интересы наилучшим образом подходят к вашему продукту. Этот процесс может занять немало времени, однако пренебрегать составлением медиа-листа и отбором авторов нельзя.

Определите ключевые информационные ресурсы, затем ищите на этих ресурсах записи и статьи, релевантные к нише вашего продукта. Просматривайте профили авторов таких записей и статей, заносите интересных в список.

Предлагайте написать о вашем продукте тем авторам, которым ваша тема интересна. Например, если вы делаете приложение только под  iOS, не стоит пытаться рассказать о результатах своего труда журналисту, специализирующемуся на рынке Android.

«Создавайте свою сеть знакомств до того, как у вас возникнет необходимость воспользоваться этими знакомствами». – Джеремая Оуянг (Jeremiah Owyang), партнер и аналитик в компании Altimeter Group.

После того, как вы очертили круг интересующих вас журналистов и блогеров, связывайтесь с ними в социальных сетях. Комментируйте их записи, делитесь ими, и ничего не просите взамен. Выстраивайте добрые отношения, дружите с ними. Это не всегда просто, однако результатом может стать заглавная статья в популярном издании и возможные упоминания продукта. Даже если на данном этапе ситуация не предполагает контакты с прессой, пренебрегать завязыванием отношений с пишущей братией не стоит. Рано или поздно, они вам пригодятся.

4. Создание пресс-кита

Ключом к успешной медиа-кампании является пресс-кит наивысшего качества. Для его создания вам понадобятся следующие компоненты:

·         Информационный лист

·         Логотипы и скриншоты

·         Биографии и фотографии основателей стартапа

В информационном листе должны упоминаться все моменты, которые являются важными для продукта, компании и ее успеха. Обязательно следует рассказать, как продукт «меняет мир», и зачем миру эти изменения. Важно: информационный лист составляется для тех, кому продукт/компания могут быть интересны. Необходимо постоянно иметь это ввиду. «Питч» включается в заголовок и/или первый абзац. Здесь же можно отлично применить разработанные ранее позиционирующие заявления.

Не забудьте включить краткую справку о компании и ее основателях, чтобы у читателя информационного листа возникло понимание того, кто стоит за стартапом и что он из себя представляет с деловой точки зрения. Пункты такой справки:

·         Название компании

·         Адрес сайта

·         Аккаунт в Твиттере (и других соц. сетях)

·         Ф.И.О. CEO и сооснователей

·         Дата запуска (если применимо)

·         Бизнес-модель (если применимо)

Не забывайте о внутренних ограничениях. Возможно, какая-то информация на данном этапе не подлежит распространению.

Помните: большинство журналистов и блогеров читают информационные листы по диагонали. Чем более емким и эффективно сверстанным будет ваш информационный лист, тем выше ваши шансы на привлечение внимания автора.

Всегда предлагайте журналистам графические материалы, которые они смогут использовать в своих статьях: логотип компании (в векторе), снимки экрана, фотографии и видеоролики. Краткие биографии основателей стартапа сопровождайте хорошими фотографиями. Включайте в информационный лист любые фрагменты информации, которые могут «зацепить» авторов: фразы, высказывания, упоминания и т.п.

Пресс-кит может стать очень мощным инструментом в PR. Совет: заведите для каждого журналиста, к которому вы обращаетесь, отдельную папку в Дропбоксе или на Гугл Драйве. Приглашая автора к пользованию такой папкой, вы создаете более интимное пространство для ваших отношений. Кроме того, эти сервисы подразумевают отправку уведомлений отправителю приглашения в случае его принятия получателем, так что вы сможете отслеживать живой интерес журналистов к вашему продукту и действовать соответственно.

5. Работа с журналистами

Перед тем, как контактировать с журналистами по деловым вопросам, следует, как отмечалось выше, завести с ними более-менее дружеские отношения. Если контакт установлен и настрой интересующего человека положителен, можно спросить его, какого плана информация ему требуется для написания статьи о вашем продукте. И если с первой попытки добиться взаимности вам не удалось, не расстраивайтесь, а ждите подходящего повода (следите за лентой журналиста), чтобы предложить на рассмотрение свой стартап во второй раз.

Создание контента

Блог сделан, PR-кампании запущены, самое время вплотную заняться созданием контента. Блогинг может казаться сложным занятием. Приведенные ниже советы помогут вам справиться и с этим делом.

1. Создание списка тем

Перед тем, как начать писать что-либо, необходимо разработать список тем. С точки зрения поисковой оптимизации, в названиях тем блога лучше всего использовать ключ. слова, составляющие раннее сформированное ядро. Так вы сможете поднять блог и сайт своего стартапа на еще одну ступень выше в поисковой выдаче.

Начните с определения десятка тем вокруг каждого из главных ключей. В каждом из сгенерированных названий старайтесь использовать и сам ключ, однако следите за тем, чтобы само название темы при этом оставалось кратким и не резало слух.

Составив список из 30-50 тем, можно приступать к обдумыванию постов. Но сначала заведите календарь и запишите в него все свои идеи. Когда и что вы планируете публиковать? Кто напишет материал? Есть ли наработки по той или иной идее, теме? Календарь записей позволяет отслеживать прогресс наполнения рубрик блога и реализации контент-идей. Диаграммы Ганта не пользуются сегодня большой популярностью, однако для составления редакционного календаря (графика публикаций) они подходят очень хорошо. Также поищите в сети советы по составлению такого календаря и инструменты/шаблоны, которые могут пригодиться в решение этого вопроса.

Совет: не забывайте описывать свои идеи хотя бы в несколько слов. Иначе через какое-то время вы можете смотреть в свой календарь и не понимать половину записей в нем.

2. Типы контента

Помимо контента блога (статьи, записи и т.п.), существует 4 основных типа контента. Каждый из них имеет свои уникальные достоинства и недостатки. Рассматривая варианты, не забывайте о своей целевой аудитории. Важно: не поддавайтесь соблазну заняться сразу всем и взять понемногу от каждого типа.

‘Электронные книги (eBook)/’Руководства: инфопродукты – замечательная вещь. Попробуйте предложить бесплатную е-книгу в обмен на имя и адрес электронной почты, и вы быстро получите заметное количество новых «лидов» (англ. lead, потенциальный покупатель). Если человек согласился предоставить свои личные данные в обмен на информационный продукт, тематически близкий к вашему стартапу, значит, он является заинтересованным лицом. Через некоторое время после первого контакта следует связаться с лидом и узнать его мнение о книге, открыв таким образом дверь для дальнейшего диалога.

«Самую высокую маржу можно получить на инфопродукте. Каждый подписчик приносит прибыль ежемесячно». – Дэн Мартелл, основатель компании Clarity.

Вебинар: живое общение – даже через интернет – позволяет вашим клиентам убедиться в том, что за компанией, чьи продукты/услуги им интересны, стоят реальные люди. С этой точки зрения, вебинары очень полезны. Организуя такое мероприятие, не забудьте известить о нем свою аудиторию через все доступные каналы (блог, соц. сети, рассылка). Если вы планируете вести прямую трансляцию вебинара в Твиттере, заведите для нее отдельный хештег. Напомните посетителям вебинара свои контакты в конце мероприятия.

Новостная рассылка: несмотря на многочсленные утверждения обратного, имэйл-маркетинг вовсе не потерял своей эффективности. Сделайте форму подписки на вашу рассылку простой и понятной. Не отправляйте письма слишком часто, иначе пользователи будут отписываться от ваших новостей. Наполняйте каждую рассылку чем-то действительно полезным: интересный контент, скидки, акции, конкурс – все, что угодно, но не просто уведомление о выходе нового продукта/версии.

Видео: отличительными чертами этого типа контента являются максимальная простота восприятия и возможность донести то, что не так просто передать текстом или картинкой. Согласно статистическим данным, большинство людей предпочитает смотреть и слушать, а не читать. Однако не пытайтесь создать полнометражный фильм. Сделайте простой и короткий ролик, в котором рассказывается о вашем продукте, и разместите его на главной странице вашего сайта.

3. Гостевой блогинг

Для стартапов, гостевой блогинг имеет исключительную ценность. Во-первых, размещение вашей статьи на популярных блогах укрепляет ваш авторитет и способствует репутационному росту. Во-вторых, привлечение известного автора к созданию поста для вашего блога помогает повысить его посещаемость.

Для начала, составьте список топовых блогов, которые освещают темы, интересные вашей целевой аудитории. Во многих случаях, на таких сайтах есть раздел «Авторам», где вам будет открыто предложено отправить свою статью на рассмотрение редактору с целью ее дальнейшей публикации. Если же подобный раздел найти не удается, выясните, кто заведует интересующим ресурсом, и свяжитесь с этим человеком через социальные сети. Спросите разрешения отправить ему черновик вашей статьи. Важно: ваш контент должен быть на 100% оригинальным, релевантным рассматриваемому сайту и интересным его аудитории.

После нескольких публикаций вы наверняка приобретете некоторую известность. Связываться с влиятельными авторами и предлагать им разместить материал в вашем блоге станет легче. Создайте свою собственную страницу, находите интересных блогеров в социальных сетях. Обязательно уведомляйте автора-гостя о том, что вы опубликовали его запись, чтобы он мог известить об этом читателей своего блога.

4. Сбор адресов эл. почты

Существует три основных способа сбора имэйлов: раздача инфопродуктов в обмен на адрес, подписка на рассылку и обновления блога. В случае с раздачей инфопродуктов и подпиской на рассылку лучше всего использовать специализированный сервис для email-маркетинга, который позволяет сегментировать пользователей, создавать красивые письма и гибко настраивать кампании (например, MailChimp). В случае с подпиской на блог подойдут и более простые инструменты, включающие в себя как RSS, так и отправку обновлений по почте (например, Feedburner).

Тестирование и повторение

К настоящему моменту маркетинговая стратегия вашего стартапа уже разработана и реализуется. Конечно, с первого раза добиться идеала сложно, поэтому важно тестировать эффективность избранных инструментов, вносить соответствующие корректировки и снова внедрять их в практику. В самом начале вы определили для себя основные показатели успешности и эффективности мероприятий. Ориентируйтесь на них, оценивая результаты деятельности.

1. Настройка аналитических систем

Для того, чтобы качественно и корректно провести замеры и оценки, необходимо использовать хорошие аналитические инструменты. Среди бесплатных систем такого рода выделяется Google Analytics. Сначала системой может показаться вам сложной, но для получения основных данных не требуется глубинных знаний ее внутренних механизмов. Чем дольше вы работаете с GA, тем больше будете узнавать о ее возможностях и тем шире будет становиться круг используемых вами «фич».

Вне зависимости от того, какую систему аналитики вы выберете, обязательным условием является добавление кода на страницы ваших сайтов. После внедрения жтого кода отслеживайте скорость загрузки ресурсов, так как некоторые решения могут оказывать на нее заметное негативное воздействие. А чем дольше загружается страница, тем больше посетителей покидает ваш сайт, так и не ознакомившись с продуктом/контентом.

2. Ориентиры

Ранее вы записали стартовые показатели вашего сайта/каналов. Они и являются ориентирами, с которыми необходимо сравнивать новые данные каждую неделю и месяц. Не ограничивайте себя только одним периодом: сравнивайте с ориентирами и предыдущими показателями как данные, полученные по итогам недели, так и свои достижения по итогам месяца. Если в недельных срезах вы видите как взлеты, так и падения, не расстраивайтесь, это нормально. А вот в ежемесячных отчетах должен наблюдаться только стабильный рост.

«Управлять можно только тем, что подвергается измерению» – Питер Друкер, консультант.

Обязательно выясняйте, с чем связаны резкие скачки трафика и других показателей, а также отсутствие ожидаемого эффекта. Например, какой-то из ваших твитов может вызвать вирусный эффект (какой? почему?), а новостная рассылка не принести привлечь должное количество посетителей (почему?).

Помните: измерения и аналитика имеют ценность только тогда, когда вы используете их в принятии дальнейших решений и предпринимаете определенные действия на основе этих данных. Замеры ради замеров – пустая трата времени.

3. Новые идеи

Улучшать уже используемые приемы и инструменты – хорошо, а выдумывать что-то новое – еще лучше. Оптимизация и повторное использование – недостаточные меры. Самые успешные стартапы никогда не останавливаются на достигнутом и постоянно генерируют идеи. Их список бесконечен – новые условия конкурса, смешной видеоролик, онлайн-курс, неожиданный PR-ход и т.д.

Многие из новых идей не принесут хороших результатов, но те, которые «выстрелят», наверняка окупят все ваши старания. Так что никогда не скатывайтесь до самодовольства и удовлетворенности. Если вы – стартапер, ваши обязательные качества – проворство, гибкость и способность заглядывать в будущее.

Передовой опыт

Что говорят эксперты? Чем занимаются топовые стартапы? Далее – передовой стартаперский опыт в трех пунктах.

1. Продажа решения

Очень много стартапов фокусируются на задаче, а не на ее решении. В этом, конечно, есть смысл. Решение разрабатывается для задачи, то есть именно задача является «первой любовью» стартапера. К сожалению, клиент имеет иную точку зрения: он любит решение. Например, проблему повышения эффективности личного труда можно решить с помощью сотен различных инструментов, сервисов, методик и продуктов. Что делает именно ваше решение наилучшим?

2. Чарующая история

История – мощный продажный инструмент. Если вам есть, что рассказать, – рассказывайте, причем так, чтобы ваши потенциальные клиенты заслушались (зачитались) этим рассказом. Почему вы решили работать именно в этом направлении, создавать именно это решение? С каким сложностями пришлось столкнуться в начале пути? А что сейчас, уже полегче, или все еще так же трудно? Ваша история – то, чем вы выделяетесь на фоне конкурентов. Маркетинг стартапа, в первую очередь, имеет целью выстроить настоящие отношения с потребителем, и хорошая история является безусловным плюсом, ускоряющим этот процесс.

3. Все ресурсы

Возможно, самым мощным маркетинговым инструментом в вашем распоряжении является команда стартапа. Любовь и страсть к общему делу называется евангелизмом. Используйте этот инструмент: создайте в команде такую атмосферу, чтобы каждый ее участник с радостью рассказывал о вашем проекте всем своим друзьям и знакомым. И не останавливайтесь на достигнутом, подогревайте интерес внутри коллектива, приглашая всех к записи видеороликов, генерации идей и т.п. Как только о вас начнут говорить, сделайте все, чтобы возникший интерес не утих. Используйте все доступные маркетинговые ресурсы.

Заключение

Маркетинг стартапа – сложная наука. Одни отличные идеи так и не получили развития из-а отсутствия внимания со стороны СМИ и потребителей. Другие стали жертвой непродуманной стратегии. Однако есть и масса таких начинаний, которые стали известны всему миру и принесли вчерашним стартаперам славу и деньги! Считайте, что вы уже знаете секрет продвижения стартапа. Он заключается в грамотном сочетании контент-маркетинга и PR.

Исходный материал The Ultimate Guide to Startup Marketing

Автор: Renée Warren, сооснователь компании Onboardly, предоставляющей стартапам услуги контент-маркетинга, PR, SMM.